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发布:2010/10/19 16:13:34  来源: 中国营销传播网 [字体: ]
  传统的组织形式难以适应快速变化的市场环境,为了不被淘汰,就必须实行扁平化;三是现代信息技术的发展,特别是计算机管理信息系统的出现,使传统的管理幅度理论不再有效。以产品销售渠道的扁平化为例,传统的销售渠道是多层次批发,渠道层次多,环节多,渠道长,渠道链上的经销商数目呈指数级数发散,这是一种典型的层级结构组织形式。但当前大多数优秀企业已经摒弃了这种渠道形式,而代之以扁平化的渠道形式。扁平化趋势表现在:渠道层级减少,渠道缩短,而渠道宽度大大增加。扁平化销售渠道最显著的特点,一是渠道直营化;二是渠道短宽化。充分利用好扁平化管理的优势,将企业优秀的战略战术贯彻到基层去,来赢的市场的支持和信赖。

  其次,40001百老汇官网电子游戏入口 的过程管理模式:采用4E管理模式。4E也就是,everyone(每人)、everyday(每天)、everything(每件事)、effect(效果评估)。

  在企业内部建立一个销售人员的信息管理系统,以便准确无误的将人员实施4E的管理模式,这样可以将人员工作上的错误,缩减到一天,发现错误立刻给其指正,而不是到月底才看到不好的结果。

  通常情况下,采用生产系统的过程管理和信息管理系统两套机制,来监督公司战略战术的执行程度,在很大程度上解决了营销体系的放羊管理模式。

  现场管理程序:

  取之于一线,用之于一线,采用生产管理中的走动管理方法来管理和监督市场的工作;

  区域经理和主管依据业务人员的工作汇报―――选择走访的线路――――拜访二批和终端――――了解实际工作情况―――判断工作的有效型和高效性―――指导业务员工作―――作出相应的警告和处罚――――处理和纠正建议反馈给销售部。

  信息管理程序:

  业务人员每天的工作回报信息-----反馈给主管和经理-----反馈给企业信息管理系统------筛选和收集-----反馈给经理助理-----反馈给总监------反馈指导性意见给主管------主管修正和纠正销售人员的错误,配合市场运作的表格系统,严格按照4E的管理模式执行。

  严格按照PDCA循环及时纠正工作过程中的偏差和错误,确保是按计划执行和落实,依据执行的实际情况采取必要的措施,并且要坚定不移贯彻和坚持。自然会将管理的各项指标一一的给予落实,也可以将营销工作的个人英雄转化为团队作战,同时可以让最平凡的业务人员做出不平凡的业绩。

  再次,管理的基础是可替代性。

  笔者曾经服务过这样一家公司,营销人员员并不是很多,大概有50人左右,而且公司人员的流动性不是很高,但是他们发现这些销售人员已经越来越“疲塌”,迟到、假帐、懒散、怠工等等情况时有发生,为此公司采取了各种强有力的管理措施,包括:加强管理制度、加强奖惩激励、甚至开除等,但是无论什么样的管理方式对他们的刺激性并不大,制裁了、处罚了之后仍然这样,即便是表面上改正了,但是骨子里面仍然没改,这些销售人员心理非常明白,公司再怎么治理也不可能把他们全“杀”了,太过分了我们就不干了,面对这样的局面,多数情况下公司会采取有所顾忌的管理,而这又会增强销售人员的肆无忌惮。

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