背景：

　　一直以来，凭借着精湛的产品设计和过硬的产品质量，法恩莎卫浴•瓷砖得到了广大客户和消费者的高度认可。目前随着法恩莎渠道下沉，中小型经销商如何在市场竞争中实现自我突破，提升业绩，中小型经销商应该具备什么样的理念和行动做大做强，摆在渠道商家面前非常关键的课题。

　　2011年6月17日至21日，法恩莎商学院在高明凤凰大酒店，聘请行业资深讲师通过深度行业经典案例解析，讲解营销技巧，让经销商清楚发展道路的现状并快速接收新观念。最大化抢夺市场资源，占据最大市场份额，争做三四线市场先锋，并保持更快的增长势头，以发挥品牌的最大效应。

　　采访嘉宾：法恩莎卫浴•瓷砖事业部总经理 严邦平

　　采访记者：搜房家居网 钟志阳

法恩莎事业部总经理 严邦平

二三线城市地产火爆 家居行业转移市场

　　【记者】：严总，您好。这一次中小型经销商会议，主题是“抢夺资源，争做标杆”，另外渠道下沉也是我们这一次会议的关键词。我们在这个时候提出这一主题，有何深层含义在里面？请您谈一下。

　　【严邦平】：一方面，现在国家的宏观调控政策，对一线城市的房地产市场造成非常大的影响。一线城市采取了一系列的限购的措施，对房地产的成交影响很大。现在二三线城市，原来房地产不是很活跃的地方，在房地产这一块也非常火爆，国家统计局1到5月份的统计数据显示，今年的住宅房地产投资同比去年增长了37.8%，成交量是销售增长16%，但是普遍的一线城市大城市成交量都在下降，这些增长在哪里？都是在二三线城市，一些大的地产公司，像万科、保利、中海、金地，等等，前5个月的同比增长他们都达到80%，他们的增长主要来源也在于二三线城市，所以这种家居住宅的这种市场已经在向二三线城市转型。

　　另外，随着整个内地三、四线市场经济的发展，生活水平的提高，消费能力也在快速的提升。这是未来几年一个非常值得去挖掘的市场。

　　【记者】：我们在进入二三线城市的时候有没有遇到什么难题？我们怎么去解决这些问题？

　　【严邦平】：应该说整体上比较好，因为我们的渠道通过这么多年的努力，基础打得比较好，我们在一些发达的地区我们的渠道已经进去了，在其他全国一般地区，我们的销售网点、专卖店基本上开到了市县级，现在怎么去加强这些三四线市场或者二三线城市推广的力度以及营销的力度，怎么来提升当地经销商经营管理的能力以及对消费者的服务能力。我们希望通过，像我们这次召开的中小经销商的提升会议，能够跟我们经销商有很好的沟通，大家能够获得更多的认识，来提升在当地市场经销管理的水平。

树立标杆经销商 锻造精英品牌

　　【记者】：我们成立法恩莎商学院，还有举办这次首届的中小型经销商会议，目的也是这个，对吗？目前有没有达成一些共识？

　　【严邦平】：对。今天（19日）是第2天，前天报到，今天、明天、后天。大家通过我们相关部门的人员跟经销商直接面对面的沟通，我们再聘请行业知名营销的导师对经销商进行培训，大家对开拓当地市场争做当地市场领先品牌，我们希望他们能成为当地的精英品牌，我们也是非常有相信的，我们相信他们回去以后会有更多的实际的行动。

　　【记者】：我们看这次会议的主题是“抢夺资源，争做标杆”，在这次的会议上有没有树立一些标杆的经销商，为别的经销商做一些榜样呢？

　　【严邦平】：这个工作我们是一直在做的。我们前几年一直鼓励经销商要开大店，开旗舰店，把我们品牌的诉求、品牌的形象，把我们法恩莎这个产品能够充分的展示给中端的消费者，让中端的消费者能够在我们这个旗舰店有实体的体验。这样的工作我们在持续不断的做。我们只是想通过这样的会议把一些做得好的经销商，还有一些不做得不是很好的，大家在一起互相交流，能够以先进的经验以及通过企业和聘请的老师给他们在观念上做一些宣导，提高他们的认识，使所有的经销商能够保证在城市的发展。

　　【记者】：这些培训您认为带来了哪些比较好的效果？

　　【严邦平】：现在是一个学习的时代，社会发展很快，作为个人也好，作为一个集体一个团队也好，都要不断的学习，我们现在要提倡中西学习，不光是我们企业，包括我们企业的老总。我们的团队之间，以及我们的经销商老板或者经销商的员工都要始终保持旺盛的学习气氛，才能自己在事业上，在各方面能够得到很好的发展，跟上这个时代发展的变化。

品类全产品线长 满足各级市场消费需求

　　【记者】：三、四线市场，我们都知道购买能力和消费能力不如一、二线市场的，法恩莎在产品上面会不会也做了一些相应的调整？

　　【严邦平】：在三、四线市场的消费能力提升得非常快，法恩莎作为在国内是比较高端的一个品牌，它在各级市场都存在大量潜在的消费人群，他们都会有这样的消费理念，只是我们需要把我们的品牌与产品，能够很好的展示给当地的消费者，让当地的消费者认识，可以见到这个产品，可以看得到，摸得着，可以了解产品，比如说设计、质量、服务等等。我们相信一定会获得这些消费者的信赖。

　　【记者】：去呈现这些产品的时候，比如说为了专门开发市场而去做一些产品的调整，会不会这样做？

　　【严邦平】：法恩莎产品的品类很全，产品线也很长，整个卫浴空间以及所有的瓷砖品类，都有自己的产品，品类是非常全的。第二，它同一类产品的整个产品线非常全，就是说高端的、奢华的、豪华的产品，功能马桶、一些传统的大配套的豪华的产品，到精致型的产品甚至小户型消费的产品，整个产品都非常丰富，可以满足不同消费的需求。

销售与服务网络并举 体验式营销助品牌成长

　　【记者】：您刚才提到体验式营销，我们在终端会有一些旗舰店、体验馆，在当地做一个展示。那我们体验式营销主要目的是什么？是展示形象还是提升销量？

　　【严邦平】：应该说我们卫浴建材类的产品属于关注度不是很高的产品，假如说消费者平时没有需求的话，就不会特别关注这一类产品，而且这个消费的间隔会很长，比如说买房子，装修一次，可能5、6年，甚至10年才会重新装修，平时对这一类产品的认识对这个品牌的认知度不是很高。那么一个品牌进入当地的市场，要让消费者真正了解你的品牌是什么样的品牌，你能够给他们提供什么样的服务，能够给他带来什么样的物质上或者精神上的需求，消费者不是特别了解。怎么能够让消费者在比较短的时间内更好的了解这个产品，这个品牌，比如说我们通过实体的店面，通过模拟，他们实际使用的状况，做了一些大的样板间，使消费者能够在你店里真正去现实的体验，他将来用了你的产品，装在他家里以后，是什么样的，能满足他什么要求。我觉得这是营销很重要的方式。

　　【记者】：这种旗舰店、体验馆或者生活馆，是由厂家管理还是有当地的代理商去管理？

　　【严邦平】：一个企业好获得很好的发展，光靠厂家肯定不行，光靠经销商肯定也不行，所以我们的厂家中心要放在产品的研发，品格的控制以及对整个销售系统，比如说经销商特别相对的管理，建立起一套整个比较完善的营销的网络，然后结合服务的理念。所以现在我们欢迎各地是由经销商去经销，就是经销商的带领，工厂会给经销商做好服务和管理。比如说装修店面的设计，我们应该怎么去设计，我们在装修在整个过程当中要有人现场去进行咨询，在整个营销过程中，我们会给予指导，我们还和经销商共同建立一套咨询服务的系统，公司有专门的服务部门，跟经销商专门的服务部门或者服务人员去对接，形成一个销售的网络和服务的网络并举，这样的话，消费者购买了我们的产品以后，当地的经销商会给他安装服务，免费给我们做维护，出现了任何问题我们都会迅速的为他们服务，去解决问题。只有这样的系统，完成以后形成庞大的服务于消费者的网络，这个品牌才会不断的发展。

瓷卫一体化落地 以有限空间发挥无限构想

　　【记者】：记得年初的时候，搜房家居网参加了法恩莎的经销商年会。在年会上，法恩莎提出并强调了“瓷卫一体化”的概念，我们现在在这方面的进展、落地情况如何？

　　【严邦平】：我们现在可以说整体空间的解决方案，或者叫瓷卫一体化，在目前法恩莎走在行业前面。5月底在上海展，我们推出了四个系列全配套的厨卫一体，整个地面、墙面包括洁具、浴缸等等整体的规划，按照不同风格进行设计的配套效果，应该说整个效果还是非常好的，整个配套也非常完美，在整个展会期间，成为一个亮点，所以我们会往这个方向不断的走下去。将来这种家居位居的空间，怎么让有限的空间发挥它无限的构想，使它和场景设计风格、场景的功能组合、空间利用等等结合这种人体工程学的一些基本的原理，结合人一些审美的情绪，对场景的外观、对它的功能、对它的空间的组合进行很好的设计。这样的话，就可以更好地满足消费者的需求。

　　【记者】：现在法恩莎无论卫浴还是瓷砖方面，品类各方面都在不断的完善当中。

　　【严邦平】：对。瓷砖我们也是全品类的，我们有仿古砖、抛光砖、瓷片，最近两年新出现我们所谓的抛釉砖，品种非常齐全，可以满足消费者各种不同的需求。

　　【记者】：在上海展很多卫浴企业都在做整体家居这一块，包括不管是国际品牌还是国内品牌，在走整体家居这一块的时候，法恩莎跟其他的品牌有什么优势？

　　【严邦平】：因为我们企业的规模、生产、设计，我们涉及到的所有的主要的品类，我们都有自己的生产基地，所以我们有专门的产品设计中心，我们跟国际上像意大利有一个很好的合作，所有这些条件使我们可以在产品的设计初期可以根据我们设计的需要，来组织研发、组织生产、组织销售，我想很多的企业不具备这个。

　　另外，我们在做一些设计的时候，会根据不同的设计方式，不同的消费人群，包括年龄、性别这种教育背景等等来设计出满足不同人群的产品。比如说我们的青花系列就比较沉稳，比较有内涵，把产品的青花和陶瓷的装饰艺术运用到我们卫浴的空间里面，显得非常有内涵，能够体现这个主人内在的修养和他的生活品位的。可以根据不同的消费人群，不同的生活教育背景，不同的地域设计出来的，以不同的风格满足客户的需求。

渠道下沉品牌定位不变 品质与服务须坚持

　　【记者】：就是说这个产品不管是从生产、设计、研发上面都具有自己的优势在这里。下半年经销商那里还会有什么活动？

　　【严邦平】：因为我们成立法恩莎商学院的目的，不仅仅是我们公司内部，包括我们整个庞大的经销商队伍营销的体系，组织他们去学习，变成一个不断超越自我，不断提高自我的学习，所以我们会有一系列的，比如说现在我们有专门的电脑培训活动，有渠道的消费训练和培训活动，我们公司比如说跟经销商老板在战略层面上会有各种各样的培训。

　　【记者】：我们在这样一系列的培训当中，我们在下半年要达到怎样一个目标？

　　【严邦平】：我们每年都会有一个提升的目标。然后不但是一个消费业绩的提升，也包括我们品牌服务的提升。我们希望一方面通过这种会议通过这种培训在理念上达成共识，大家在方法上取得一些各种各样的思考，去实现这些目的的方法和做法，在行动上公司跟经销商能够保持一致。

　　【记者】：下半年法恩莎在二、三、四线城市的开拓，有没有划定重点区域？

　　【严邦平】：全国的三、四级市场，因为我们公司有自己的营销团队，我们各个区域都有各种代理商，所以我们不会去刻意划分，现在我们已经过了局部市场去开发这样的阶段，我们全国可以去加强我们的销售。

　　【记者】：据了解，最近唯美集团旗下有一个品牌专门做三、四线市场，但现在这个品牌他们已经不做了，再走回高端路线，你怎么去看待这样的现象？现在法恩莎也是走一个中高端的品牌，你要去走这个三四线市场，而且举办这么大型的经销商会议，你们对未来的预期是怎么看的？

　　【严邦平】：其实是一个品牌的定位非常重要。要把自己变成一个高端的品牌，这个品牌的目标就要逐渐地往高处走，那么我们不会去因为开发三、四线市场把自己的品牌往下降，自己对产品的要求很强，品质、服务做品牌必须始终去坚持，我们进入三四线市场，我们首先把我们的重点放到做得三四线那些高端的客户，他的消费跟我们的消费相吻合的，我们不会去降低我们的品牌或者说降低我们产品的样品或者质量等等的要求，去迎合低端的消费，那么这个品牌将来就没有前途。

电子商务即将上马 橱柜投资尚需时日

　　【记者】：现在有很多企业触网，那法恩莎在电子商务这块有没有一些目标？

　　【严邦平】：我们将来也会进入电子商务。

　　【记者】：您认为电子商务跟传统渠道会不会产生一些冲突？

　　【严邦平】：看你怎么去看，随着80后、90后的成长，消费的主体产生了变化，电子商务是不可避免的。将来会成为一个非常重要的消费渠道，作为企业只有去根据大的发展趋势，积极去思索，不去回避市场。

　　我们只有很好去处理这样的虚拟门店的销售和实体店的关系——我觉得这是很重要的，再加上家居类的产品，像卫浴厨卫产品跟其他一些消费品的特点很不同。比如说跟瓷砖跟一些小的电子产品完全就不一样。因为像瓷砖还有二次创作的问题，需要设计师去安排，瓷砖本身不是一个成品，他拿到终端运用，还要进行重新的设计。像卫浴产品，拿回去还有一个安装，安装的售后服务，所以即便现在我们的电子商务开展很好以后，就需要强大的终端落地的服务配套。这个我们现有的，比如说经销商网络建立终端的难点，对电子商务将来会是一个强大的体系，我觉得我们最终这两类渠道可以相辅相成，最终做得更好。

　　【记者】：目前我们在这一块有什么样的计划呢？

　　【严邦平】：我们准备成立电子商务部，跟一些相关的电子平台，像网上商城等进行合作。

　　【记者】：严总，法恩莎在橱柜这方面怎么开展呢？比如说您讲过可能会进行投资。

　　【严邦平】：投资会有，将来会做。